Internaliser ou sous-traiter sa flotte : le vrai calcul derrière la décision
La question revient sur la table de presque tous les dirigeants de transport que nous accompagnons. Faut-il rouler avec ses propres camions et ses propres conducteurs, ou confier tout ou partie de ses flux à des transporteurs externes ? Le réflexe est de comparer un coût au kilomètre de régie à un prix d’affrètement, puis de choisir le moins cher. Ce raisonnement est pourtant piégé, car il oppose un coût largement fixe à un prix variable. Sur nos missions de recrutement dans le transport et la logistique, nous voyons régulièrement des entreprises se tromper de calcul et soit s’enfermer dans une flotte sous-utilisée, soit externaliser une activité qu’elles auraient eu intérêt à internaliser. Cet article propose une autre méthode, fondée sur un seuil d’utilisation chiffré, pour trancher objectivement.
Pourquoi la question revient en force en 2026
Plusieurs tendances de fond rendent cet arbitrage plus aigu que jamais. La première est la pénurie durable de conducteurs, que nous constatons sur la quasi-totalité de nos recrutements de profils de conduite. Elle touche l’ensemble des métiers de la logistique et du transport, mais elle est particulièrement aiguë sur la conduite. La deuxième est la hausse continue du coût du personnel de conduite, dont la rémunération a progressé d’environ 31 % en dix ans selon le Comité National Routier, davantage que le SMIC sur la même période. La troisième est un climat d’attentisme : l’activité reste atone, les transporteurs reportent leurs investissements et le marché du poids lourd neuf a reculé de 17 % sur le premier semestre 2025. Quand l’avenir est incertain, immobiliser des capitaux dans une flotte devient un pari, et la sous-traitance retrouve de l’attrait. C’est précisément dans ces périodes que la décision mérite d’être posée sur des chiffres plutôt que sur une intuition.
Ce que coûte vraiment un véhicule en propre, poste par poste
Pour décider, il faut d’abord comprendre la structure réelle du coût de revient. La référence française en la matière est la formule en trois termes du Comité National Routier, qui distingue les coûts selon ce qui les déclenche. Sans entrer dans le détail technique, on peut les regrouper en deux familles, et c’est cette lecture qui change tout.
D’un côté, les coûts qui roulent avec le véhicule : le carburant, les pneumatiques, l’entretien et les péages. Ils n’existent que lorsque le camion avance et augmentent avec le kilométrage. Les péages, à eux seuls, représentent en moyenne 10 563 € par véhicule et par an, soit environ 0,098 € par kilomètre.
De l’autre, les coûts qui tombent que le camion roule ou non : le salaire et les charges du conducteur, la détention du matériel, les assurances et les frais de structure. Le personnel de conduite pèse à lui seul entre 35 et 40 % du coût de revient en longue distance. Et puisque le ratio observé est de 1,03 conducteur par véhicule, exploiter un camion à plein suppose un conducteur quasi dédié, donc un coût humain qui court en continu.
Le message clé, que peu de contenus formulent clairement, tient en une phrase. La majorité du coût d’une régie est fixe, donc indépendante de votre niveau d’activité. C’est ce qui rend la comparaison naïve au kilomètre trompeuse, car ce fameux coût au kilomètre n’est pas une donnée stable : il s’effondre quand le véhicule tourne beaucoup et s’envole quand il reste à quai.
Le calcul que personne ne fait : le seuil de bascule
Plutôt que de comparer deux coûts au kilomètre, posons la vraie question. À partir de combien de kilomètres garantis par an la possession devient-elle réellement plus économique que la sous-traitance ? Pour y répondre, on sépare le coût de la régie en deux blocs, puis on cherche le point d’équilibre.
Le premier bloc est le coût fixe annuel, celui qui regroupe le conducteur chargé, la détention du véhicule, les assurances et la structure. Le second est le coût variable au kilomètre, celui du carburant, des pneumatiques, de l’entretien et des péages. En face, la sous-traitance se comporte comme un prix presque purement variable : vous ne payez que les kilomètres que vous confiez. Le marché de l’affrètement se situe en 2026 autour de 1,70 € par kilomètre, dans une fourchette de 1,20 à 2,10 € selon la distance et le taux de remplissage.
Une donnée rarement explicitée se déduit directement des chiffres du Comité National Routier. Avec 10 563 € de péages par an pour 0,098 € par kilomètre, le véhicule de référence parcourt environ 108 000 kilomètres par an. C’est le niveau d’un camion réellement exploité à plein, et c’est notre point de comparaison.
En posant des hypothèses transparentes, à recalibrer entreprise par entreprise, le coût variable ressort autour de 0,65 € par kilomètre et le coût fixe annuel autour de 87 000 €. Ce coût fixe se compose pour l’essentiel d’un conducteur chargé, indemnités de déplacement comprises, proche de 55 000 €, auquel s’ajoutent le matériel et les assurances pour environ 22 000 € et la structure pour environ 10 000 €. Ces ordres de grandeur restent cohérents avec le coût complet observé par le Comité National Routier, qui ressortait à 1,37 € par kilomètre pour le pavillon français en 2022, hors frais de structure.
Le seuil de bascule se calcule alors simplement. La régie devient moins chère que la sous-traitance lorsque le kilométrage annuel dépasse le coût fixe divisé par l’écart entre le prix de sous-traitance et le coût variable. Le calcul donne 87 000 divisé par la différence entre 1,70 et 0,65, soit 87 000 divisé par 1,05, c’est à dire environ 83 000 kilomètres par an. Rapporté aux jours, sur une base d’environ 490 kilomètres par jour d’activité, cela représente près de 170 jours de production réelle dans l’année.
La conclusion est forte et contre-intuitive. En dessous d’environ 83 000 kilomètres garantis par an, soit à peu près 170 jours d’activité pleine, la sous-traitance au prix de marché 2026 revient moins cher que la possession, même lorsque le coût au kilomètre affiché de la régie semble compétitif. Au dessus de ce seuil, la régie reprend l’avantage et chaque kilomètre supplémentaire creuse l’écart en sa faveur. Et puisqu’un véhicule réellement exploité tourne autour de 108 000 kilomètres, toute la décision se joue sur une seule variable : votre capacité à garantir le remplissage.
Le coût caché de la sous-activité
Ce raisonnement éclaire un risque que le tableur classique passe sous silence. Puisque près de 87 000 € de coûts sont fixes, un véhicule à l’arrêt continue de coûter environ 395 € par jour, qu’il roule ou non. Un camion immobilisé faute de fret ne met pas ses charges en pause : le conducteur est payé, le crédit du matériel court, l’assurance aussi.
C’est la vraie nature de la décision. Internaliser sa flotte, c’est transformer un coût variable en coût fixe. Tant que l’activité est pleine et régulière, ce choix est gagnant, car les coûts fixes se diluent sur un grand nombre de kilomètres. Mais dès que la demande se contracte, chaque jour creux se paie cash. La sous-traitance fait l’inverse : elle coûte une marge versée au transporteur, mais elle achète en échange une flexibilité totale, puisque vous ne payez rien quand vous ne roulez pas. L’arbitrage n’est donc pas seulement une question de prix, c’est une question de stabilité de votre activité et de votre tolérance au risque.
Ce que le calcul ne dit pas, et que nous voyons sur le terrain
Le seuil de bascule suppose une chose qui n’a rien d’acquis : que vous trouviez et gardiez un conducteur. Dans un marché en pénurie, c’est là que se situe le vrai point de tension, et c’est ce que nous observons quotidiennement sur nos missions. La régie ajoute au calcul un coût et un risque que le tableur ignore. Il faut compter le délai d’embauche, parfois long sur les profils qualifiés, le turnover qui oblige à recruter en continu, le recours à l’intérim pour boucher les trous, et le temps d’encadrement assuré par un responsable d’exploitation transport ou un responsable logistique. Un véhicule en propre sans conducteur disponible n’est pas un actif, c’est une charge fixe immobilisée.
La sous-traitance externalise ce risque social, mais elle a son revers. Vous perdez une part de la maîtrise de la qualité de service, le lien direct avec le client final passe par un tiers, et votre dépendance à des partenaires fiables devient stratégique. C’est d’ailleurs pour cette raison que la fonction d’achat de transport se professionnalise, avec des profils comme le gestionnaire de transport externe, dont le métier consiste précisément à piloter des transporteurs tiers, ou l’exploitant transport, qui jongle au quotidien entre flotte propre et sous-traitance maîtrisée. Côté décision, ce sont souvent le directeur transport et le directeur logistique qui arbitrent entre régie, recours aux prestataires logistiques et modèle mixte.
Conclusion : une grille de décision plutôt qu’une vérité unique
Au terme de ce calcul, la règle se résume simplement. Tant que votre activité reste inférieure au seuil ou demeure incertaine, la sous-traitance est le choix rationnel, car elle vous évite de porter des coûts fixes que vous ne diluerez pas. Dès que le remplissage est garanti au dessus du seuil et que vous savez recruter et fidéliser vos conducteurs, l’internalisation reprend l’avantage et améliore votre marge à chaque kilomètre. Entre les deux, un modèle mixte, avec un socle en propre pour l’activité régulière et de la sous-traitance pour absorber les pics, est souvent la réponse la plus solide.
Reste le facteur décisif, celui qui ne tient dans aucune formule : l’humain. Le seuil de bascule penche en faveur de la régie uniquement si vous parvenez à pourvoir et à stabiliser vos postes de conduite, dans un secteur où les métiers du transport et de la logistique recrutent en continu et où les niveaux de rémunération des conducteurs restent sous tension. C’est précisément le maillon que nous sécurisons. Avant d’investir dans une flotte, assurez-vous d’abord de pouvoir la faire rouler.
Méthodologie : les ancres de ce raisonnement, à savoir le coût des péages, le ratio conducteur par véhicule, le prix de marché de l’affrètement et le coût de revient du pavillon français, proviennent des publications du Comité National Routier et de nos propres données de rémunération. Les composantes estimées, comme le carburant au kilomètre, le conducteur chargé et les frais de structure, sont données en ordre de grandeur et doivent être recalées sur vos chiffres réels ou sur une grille de coûts à jour avant toute décision.
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